“Ofrecemos propuestas de valor interesantes para los proveedores de servicios”: Ayoub Abattouy, de Acronis

Ayoub Abattouy, distribution channel manager en Acronis
Ayoub Abattouy, distribution channel manager en Acronis

Ayoub Abattouy, distribution channel manager de Acronis, resume la propuesta de valor del vendor de soluciones de backup  y ciberseguridad para los proveedores de servicios, confirma la apuesta por la nube y ensalza la labor de mayoristas como Tech Data en esta entrevista concedida a Next Generation. 

Acronis se muestra orgulloso de comercializar sus productos y servicios únicamente a través de su canal de distribución, ¿cuáles son los puntos clave de esta estrategia?

Como Acronis es una organización que otorga prioridad al canal a través de su estrategia “channel first” nuestro modelo de negocio se basa en crear valor añadido para los proveedores de servicios. Esto lo articulamos a través de la atención a demandas bajo petición y del desarrollo de propuestas comerciales interesantes para nuestros partners de canal. En los últimos años estamos observando como tendencia que los mayoristas se están convirtiendo en asesores de confianza para los resellers y MSP. Esto requiere mucha cualificación y conocimiento por parte de los mayoristas para que puedan transferirlo a su base de clientes. Todo ello enlaza con la visión y misión de Acronis que persigue certificar y equipar a todos sus socios con las herramientas adecuadas para poder iniciar una discusión en los entornos de backup y seguridad.

¿Como puede Acronis ayudar a sus partners a añadir valor en sus proyectos?

Trabajamos codo con codo con el socio de canal para crear y generar negocios en su nombre. Al convertirse en proveedor de servicios de Acronis, estas figuras obtienen acceso directo a nuestro portal de partners que ofrece material de marketing totalmente actualizado para crear campañas. Además, a mayores, nosotros podemos ofrecerle más soporte con fondos de desarrollo de marketing que les permite generar nuevas oportunidades de negocio. Además de eso, también trabajamos con ingenieros de ventas en el idioma local que pueden ayudarles con soporte técnico preventa.

A más servicios más rentabilidad para los socios, ¿no es así?

Esto es absolutamente correcto. Acronis cyber protect es un producto muy interesante de comercializar gracias a sus altos márgenes: cuanto más se use, mayores beneficios se pueden obtener y más alto puede ascender el partner en el escalafón. El modelo de precios escalonados de Acronis estimula el aumento en el uso a través de la rentabilidad.

Además, también hemos presentado las soluciones Acronis Advanced, que ofrecen mayor cobertura a las organizaciones especializadas en ofrecer servicios de misión crítica. Al incluir estos productos en el mix de product, los partners están incluyendo ofertas personalizadas y, por supuesto, mejorando su volumen de ingresos.

¿Cómo pueden los socios participar y obtener beneficios de la innovación tecnológica continuada?

En el momento que un partner comienza a formar parte del programa de socios de Acronis, nos aseguramos de que los beneficios comerciales y nuevas características técnicas están plenamente actualizadas. Nuestros socios de canal siempre son los primeros en estar al tanto de las nuevas tendencias y actividades relacionadas con Acronis.

 “El modelo de precios escalonados de Acronis estimula la mejora de la rentabilidad de los partners”

El mercado de la seguridad está creciendo mucho más rápido desde el estallido de la pandemia. En este sentido, ¿cuáles son las expectativas de Acronis para el próximo año?

El mercado de la seguridad siempre ha sido un mercado en rápido crecimiento. Sin embargo, con la pandemia muchas organizaciones han comenzado a tener mucha más clara la importancia de garantizar la seguridad dado que no muchas de ellas estaban listas para trabajar en el escenario de trabajo remoto. Nuestra perspectiva es volver a crecer agresivamente dentro de la región y continuar insistiendo en la importancia de contar con soluciones de backup y seguridad. Tratamos de lograr esto creando un paquete de valor interesante para cualquier proveedor de servicios interesado en trabajar con nosotros.

El número de socios del ecosistema de la nube se ha más que duplicado en el último año, ¿cuáles son sus objetivos con ellos? ¿Qué tipo de servicios están creciendo más rápido en la nube?

Nos estamos posicionando cada vez mejor entre los socios del ecosistema. Esto es algo que puede ver a través de una gran cantidad de integraciones con plataformas IaaS, tales como Azure y AWS, o a través de nuestras integraciones con PSA y RMM.

Todos los proveedores de servicios ya están utilizando una cierta configuración dentro de su organización y es clave para nosotros poder mezclar y combinar esa oferta. Realmente ellos están creando valor añadido en la parte superior de su negocio. Esta opción surgió el año pasado debido a la fuerte demanda del mercado y uno de los ejemplos de esta oferta es la solución Microsoft 365 con almacenamiento ilimitado. Los servicios que más demanda están teniendo en el mercado son los de backup y las soluciones de seguridad para Microsoft 365. En este sentido, todavía nos sorprende la cantidad de organizaciones que no están asegurando y respaldando estos entornos correctamente, por lo que creo que esto seguirá creciendo por un tiempo.

¿Cuáles serán los objetivos para los socios de seguridad en el próximo año?

Nuestro objetivo es capacitar y certificar a todos los partners, de modo que tengamos una amplia escala de expertos de Acronis activos en la región. Y, si no hay ningún recurso técnico dentro de la empresa, que también pueda obtener la certificación del personal de ventas a través de las certificaciones de ventas.

Los ciberdelincuentes son cada vez más sigilosos, sofisticados y evasivos, ¿qué pueden gestionar los partners y Acronis con las principales amenazas en el futuro?

Acronis es líder en términos de detección y prevención de ciberamenazas. Por lo tanto, siempre tratamos de mantener a nuestro socio actualizado sobre las últimas amenazas a través de nuestros informes y nuestras noticias del Centro de Operaciones de Protección Cibernética en YouTube. https://www.youtube.com/playlist?list=PLJbh8iM59BMeNfJRkhse-hWEXcIF_lb1J

¿Cuáles son las principales amenazas de ciberseguridad?

Hoy en día, con todos los usuarios trabajando de forma remota, realmente podemos ver un fuerte aumento en el phishing/spoofing, las violaciones de datos y (en combinación) con el ransomware. Esto permanecerá por un tiempo ya que continuamente estamos oyendo hablar de organizaciones que están siendo comprometidas a diario. Esto no solo afecta a las pequeñas empresas, sino también a las más grandes. Por esta razón, instamos a todas estas organizaciones a que inicien conversaciones con sus socios de negocio.

“Tech Data nos ayuda a transmitir nuestros mensajes a los partners”

Como explica Ayoub Abattouy, distribution channel manager de Acronis, mayoristas como Tech Data son claves para llegar a la base de clientes dentro de una región. En su opinión, la base de datos de este mayorista atesora un gran valor porque, entre otras cosas, les permite establecer sólidas relaciones con los proveedores de servicios que siempre están interesados en incrementar su negocio. “La alianza con Tech Data nos permite establecer sólidas relaciones con los proveedores de servicios, que siempre están buscando aumentar su negocio”.

Además, el papel de los mayoristas sigue siendo clave porque estas empresas actúan como correas de transmisión con los socios. “Sin Tech Data habría sido muy difícil hacerles llegar nuestros mensajes a nuestros partners”. Asimismo, también reconocer que el amplio número de proveedores con los que trabajan ofrece a los mayoristas el conocimiento necesario para identificar cuáles son las tendencias de negocio en el mercado de la seguridad.

 

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