"Ayudamos a nuestros partners a transformar el capex en opex"

Santiago Méndez, el responsable del negocio de valor en Tech Data, cree que habrá una desescalada suave y desvela las nuevas oportunidades que tendrán sus partners gracias a la nube, herramientas de colaboración y productividad y tecnologías next generation como seguridad, IoT y analítica. “La pandemia se ha convertido en un área de pruebas de soluciones de smart working, ha roto miedos y nos ha obligado a dar un paso adelante".

En relajada conversación con el experimentado directivo de dilatada carrera profesional en Tech Data y Aslan, Santiago Méndez asegura que trabajan día a día para ayudar a sus 1.600 partners a transformar el capex en opex a través de estrategias cimentadas en las 3S: Soluciones, soporte y servicios o TaaS (Tech Data como Servicio). 700 partners ya han entendido el mensaje y han subido a la nube, mientras otro centenar promueve la venta de soluciones de seguridad end-to-end. En menor cifra, pero igualmente pioneros, otras figuras trabajan para identificar oportunidades en el terreno del IoT y los proyectos de analítica.

Reclutar y captar nuevos socios sigue formando parte del ADN de Advanced Solutions a quienes únicamente les exigen “verdadera intención de invertir” para ganar en capacitación y rentabilidad. Santiago Méndez además se muestra especialmente orgulloso de ser la tercera subsidiaria por número de soluciones desplegadas en la nube a nivel mundial. El negocio de infraestructura clásica (servidores y almacenamiento) sigue teniendo importancia dentro de la división, al igual que el software donde se mantienen los grandes contratos de licenciamiento.

El nuevo negocio de valor de Tech Data se fundamenta en las 3S: Soluciones, Servicio y Soporte. ¿Qué representa ese modelo?

En su estrategia para ser reconocido como un mayorista de valor e identificado como agregador de soluciones y servicios, Tech Data ha definido una hoja de ruta cimentada en las 3St: Soluciones, Soporte y Servicios. Para impulsar el área de soluciones hemos ideado una iniciativa denominada Cloud Solution Factory cuyo leit motiv es 'click to run'. Estamos colaborando con distintos proveedores para un rápido despliegue de soluciones en la nube y la disponibilidad en pocos pasos de SaaS, backup, IoT o analítica como servicio.

Estas soluciones están arropadas por un offering de soporte 24x7 con tres posibles modalidades a las que acogerse -base, elite y profesional- en función de las necesidades de cada partner. La tercera pata son los servicios  q incluye el apoyo a los socios en tareas como migración de aplicaciones, servicios profesionales, etcétera. Estoy muy orgulloso de confirmar que España ya se ha convertido en el tercer tercer país con mayor número de soluciones desplegadas en la nube n. A nivel de servicios también estamos entre los cuatro primeros y vamos un poco más lentos en soporte, donde chocamos con la tradicional renuencia empresarial a pagar por prestaciones de valor. 

"España ya se ha convertido en el tercer tercer país con mayor número de soluciones desplegadas en la nube, mientras que a nivel de servicios también estamos entre los cuatro primeros"

Tech Data quiere ayudar a sus clientes a transformar el Capex en Opex, ¿Cómo están impulsando el negocio de tecnología como servicio entre sus clientes?

Hemos desarrollado la iniciativa TaaS, Tech Data as a Service, que pretende ofrecer las soluciones en pago por uso o en modo servicio. Ahora mismo lo estamos ofreciendo para dispositivos como tabletas y portátiles y el objetivo es ampliarlo a todo tipo de soluciones. Centrándonos en Advanced Solutions nuestro foco está en el cloud y el PaaS, IaaS o SaaS y para ello estamos invirtiendo en recursos y capacidades que incluyen más de 40 profesionales en todo tipo de roles técnicos o comerciales y marketing. Además, estamos poniendo mucho foco en la capacitación de nuestros socios. Ofrecemos formaciones muy específicas para mostrar cómo desplegar o migrar aplicativos en la nube, o bien, cómo migrar un puesto de trabajo en remoto. Nuestros webinars están teniendo una acogida impresionante ahora mismo porque, en estas condiciones excepcionales, creo que estamos siendo más conscientes de la necesidad de formarnos. A través de estos cursos de formación también damos a conocer el nuevo lenguaje que deben manejar las fuerzas de ventas de los partners para que sepan vender una necesidad y no un producto, y esto, evidentemente, es hablar de opex frente a capex.

Santiago Méndez, director de Advanced Solutions en Tech Data Iberia
Santiago Méndez, director de Advanced Solutions en Tech Data Iberia

Advanced Solutions es una de las divisiones más estratégicas para Tech Data con un peso del 25% sobre el total de la facturación, ¿Qué importancia tienen los nuevos negocios asociados a la nube y a venta de soluciones como servicios?

El core de Advanced Solutions es la infraestructura (almacenamiento y servidores) pero desde hace tres años el cloud va ganando unas dimensiones importantísimas, hasta el punto de que ya ha superado las ventas de muchos fabricantes de infraestructuras. Con la pandemia estamos observando una mayor desaceleración de las ventas en el área de infraestructura, mientras que el negocio de la nube avanza a fuerte ritmo. En este sentido, nosotros ya estamos revisando nuestras previsiones para la segunda mitad del año y el negocio cloud va a crecer más de lo esperado.

Cloud es fundamental para la transformación digital del cliente, ¿cuántos de sus clientes ofrecen soluciones desde la nube y en servicios de pago por uso?

Tenemos una comunidad de 700 partners que vende en la nube y transaccionan con nosotros mes a mes, es una relación de éxito. Por lo que se refiere a los servicios, de momento trabajamos con unos 40 socios especializados en la venta de servicios, pero esa cifra está creciendo y el papel de estos socios está cambiando.

"Hemos revisado nuestras previsiones para la segunda mitad del año porque el negocio cloud va a crecer más de lo esperado"

Next Generation son las tecnologías nombradas por Tech Data para afrontar el cambio de modelo y entre las que destacan IoT, analítica y seguridad, ¿en qué medida empiezan a formar parte de los proyectos de los clientes?

Seguridad es una oportunidad que está ya más que consolidada, tenemos unos crecimientos de doble dígito sostenido desde hace un par de años. De hecho, trabajamos con muchos fabricantes que no son especializados en seguridad, como IBM o Cisco, con los que estamos creciendo claramente. Con otras firmas especializadas como RSA, Sonicwall o Radware también estamos creando un ecosistema de partners muy interesante. La parte de analítica todavía está por explotar, aún están por llegar los grandes proyectos de los proveedores, donde no solo se ocupen de gestionar el dato de forma segura a través de data lakes o grandes silos de datos, sino que vayan un poco más allá y sean capaces de extraer información valiosa. Tenemos en pipeline varios proyectos, pero los periodos de maduración son muy largos. Con IoT nos pasa un poco lo mismo, es un mundo complejo porque hay muchas tecnologías y muchos fabricantes y todavía es difícil orquestar todos esos componentes.

¿Cómo compite Tech Data con pequeños mayoristas especialistas en seguridad que han ganado representación en el mercado español en los últimos años?

Nosotros intentamos competir con una oferta global de fabricantes con los que trabajamos desde hace años y que ofrecen soluciones end-to-end para nuestros clientes y los usuarios finales con los que trabajan. Somos capaces de aportar y capacitar nuevo canal a su catálogo de soluciones. Por otro lado, también intentamos firmar contratos de manera inteligente incorporando soluciones que aporten algo diferencial. Pero es cierto lo que tú dices, hay un gran número de jugadores con portfolios muy completos y difíciles de gestionar. Y yo sigo creyendo que va a haber una consolidación en este negocio.

El número de partners de seguridad es limitado, pero Tech Data se jacta de incorporar nuevos socios todos los meses, ¿cómo desarrollan este proceso de incorporar y capacitar a nuevos partners?

Todo esto está muy en el ADN de Advanced Solutions. Nos basamos en la base de datos de Tech Data y buceamos e identificamos partners a los que pueda interesar invertir para ganar en especialización. Es un trabajo complejo y obliga al partner a tener verdadero interés en su propio desarrollo, pero nosotros le damos todas las opciones para que puedan decidirse. Hacemos sesiones de workshop, webinars, reuniones conjuntas y apostamos por los fabricantes interesados en incorporar nuevos partners con valor añadido. Trabajamos con 100 partners en seguridad y en los últimos años hemos ido incorporando cerca de una decena por trimestre, algunos de los cuales nunca habían trabajado vendiendo soluciones de seguridad. ¿Y qué características deben tener esos socios? Pues deben tener intención verdadera de invertir porque en todo lo demás nosotros podemos ayudarles, sobre todo en acompañarles ofreciéndoles servicios preventa y postventa a través de servicios gestionados de seguridad.

"Seguridad es una oportunidad que está ya más que consolidada, tenemos unos crecimientos de doble dígito sostenido desde hace un par de años

El negocio de infraestructura sigue teniendo un peso muy significativo dentro de Tech Data, aunque en los últimos años ha perdido fuelle y disminuido su ritmo de crecimiento.

Aunque hace año y medio que este negocio empezó a caer, los servidores y almacenamiento siguen generando el mayor volumen de ventas de la división y avanzan aunque con un crecimiento mucho más tímido. En este terreno han ganado mucha relevancia la figura de los MSP o proveedores de servicios gestionados, que ahora son los encargados de ofrecer servicios de IaaS y PaaS desde la nube. Dentro de la división también tiene mucho peso el negocio de software que incorporamos a Advanced Solutions hace dos años y que genera importantes ingresos gracias a los contratos de licenciamiento de nuestros clientes. En el transcurso de los últimos dos o tres meses las soluciones más demandadas son las relacionadas con colaboración, productividad y backup en la nube. 

¿Los partners españoles tienen el mismo grado de capacitación que los europeos? 

Tenemos un hándicap cultural, pero tenemos que quitarnos complejos. Ni somos menos productivos, ni invertimos menos ni nos arriesgamos menos. En Tech Data España nos presentamos como piloto para cualquier iniciativa. De hecho, la subsidairia se ha ofrecido como piloto para probar de la nueva plataforma cloud, ExtremeOne ION, que pondremos en marcha en el tercer o cuarto trimestre.

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