"Tech Data ayudará a acelerar la transformación del canal hacia una economía basada en servicios"

En una interesante y distendida conversación mantenida con Sebastián Rodríguez, director services design & strategy en Tech Data EMEA, el directivo desgranó la hoja de ruta y claves de negocio de futuro y avanzó el importante papel que desempeñará Tech Data como capacitador y acelerador de las nuevas figuras MSP. “Esta figura será crucial en la nueva economía de consumo basada en resultados y en la venta por suscripción”.

Los servicios más básicos seguirán siendo la fuente primordial de ingresos de los MSP, casi un 60% del total, pero contarán con el apoyo de Tech Data para escalar a capas de servicios más altas asociadas a la Seguridad, Continuidad de Negocio, Analytics e IoT. “Somos una buena opción de co-delivery porque podemos ofrecerles escala y encargarnos de las operaciones de backend, pero dejándoles el control de la relación con el cliente”.

Los proveedores de servicios son una de las figuras más deseada de la cadena de valor, ¿qué importancia y peso tiene para Tech Data esta figura?

Esta figura es crucial para la configuración de la cadena de valor. Estamos en una nueva economía de consumo basada en resultados y en la venta por suscripción. Esto quiere decir que los clientes ya no están dispuestos a asumir los riesgos de que un producto no les ofrezcalos beneficios de negocio que esperaban y exigen a sus proveedores esos resultados. El puente que convierte esos productos tecnológicos en resultados son los servicios.

Antes la complejidad de consumir tecnologías estaba en la logística, la financiación, las licencias o los contratos y ahora esa complejidad se ha trasladado a la materialización de los beneficios de ese producto. Eso es un riesgo para muchos vendors como Microsoft, Amazon, Google o IBM porque saben que la nueva economía de suscripciones debe garantizar la adopción de su producto, su innovación y los beneficios que conlleva y por eso consideran clave la figura del MSP.

Para nosotros el MSP es el nuevo protagonista de la economía de consumo y el proveedor del futuro porque, no sólo entrega el producto, sino que garantiza los beneficios que ofrece. Tech Data quiere convertirse en un acelerador para aquellos partners que están iniciando su reinvención como MSP.

"Somos una buena opción de co-delivery para los MSP porque podemos ofrecerles escala y encargarnos de las operaciones de backend, dejándoles el control de la relación con el cliente"

De acuerdo a los datos de MSPAlliance, el porcentaje de gasto en infraestructura gestionada representa un 15% sobre el gasto total del TI. Eso significa que los MSP van a tener un gran poder en sus manos, ¿qué importancia tiene su progresivo dominio?

El porcentaje de gasto en infraestructura gestionada supone  el 17% del total de gasto TI en Europa, mientras que en América representa el 14%. En España hasta ahora habíamos sido más reacios a trasladar el hardware de nuestras oficinas, es una cuestión de mentalidad cultural, pero eso es algo que ya está cambiando.  En un futuro próximo vamos a seguir viendo una consolidación de MSP porque el propio negocio de la gestión de servicios empuja a ello, cuanto más grande es este negocio, más economía de escala y más automatización. Esto también me lleva a pensar que el negocio de un MSP se parece cada vez más al de una empresa de desarrollo de software y eso requiere un tamaño.

Otra tendencia que vamos a ver en un futuro próximo es el desplazamiento de estos servicios hacia los cloud vendors: Microsoft, Google, Amazon, IBM están convirtiendo lo que era infraestructura como servicio en plataforma y después en software. Esto está forzando a los MSP a irse a la aplicación, a la especialización y a la verticalización, en definitiva, a la última milla. Los cloud vendors y los grandes MSP se están pisando continuamente en una gran guerra. En medio de esta batalla, los pequeños y medianos MSP deben encontrar su sitio y sopesar opciones y oportunidades que pueden encontrar en la verticalización, la especialización por caso de uso y la conversión de una solución uniendo diversas tecnologías para convertirla en un servicio.

¿Y qué importancia tiene el dominio de estos actores para la cadena? Pues las necesidades cambian radicalmente y cambia nuestro rol en la cadena. Antes nuestra proposición de valor se basaba en logística, las finanzas o el enablement y ahora nuestro objetivo es convertirnos en una plataforma que arbitre las relaciones de partners y vendors en un escenario donde los perfiles quedaran difuminados porque unos y otros serán ambas cosas a la vez. Nuestra labor consistirá en regular este ecosistema y las nuevas condiciones de este mercado.

¿El partner puede sentir que Tech Data está haciéndole la competencia?

Hay partners que están en pleno proceso de transformación y necesitan un time-to-market muy corto y vender rápidamente servicios. Nosotros somos una buena opción de co-delivery porque podemos ofrecerles escala y encargarnos de las operaciones de back-end, pero dejándoles el control de la relación con el cliente, nunca vamos a competir con ellos. Ellos pueden estar tranquilos porque nunca vamos a vender al end user, vamos a ser el ecosistema en el que vivan todas estas opciones. Tech Data quiere ser un capacitador o un acelerador del desarrollo de estas figuras, nunca seremos su competidor.

 Tech Data quiere convertirse en la plataforma base para el ecosistema de proveedores y consumidores de soluciones y servicios

¿Qué habilidades o skills debe tener un MSP en el escenario de la nube híbrida?

Hay dos grandes bloques de habilidades. Para Los MSP más horizontales sus habilidades deben tener que ver con la automatización e industrialización de procesos. El campo de batalla para la diferenciación y la reducción de costes se lidiará en el terreno de la automatización y el desarrollo de software, que serán core para ellos. Los proveedores de servicios más verticales deben tener un gran conocimiento sectorial e industrial de cada sector de especialización para el desarrollo de product management. Las startup y las SaaS son un gran ejemplo de este desarrollo porque ponen un gran foco en el diseño y la concepción del servicio y los MSP podrían aprender mucho de esta figura.

Las pequeñas y medianas empresas serán responsables del fuerte impulso que experimentarán los servicios gestionados con un crecimiento previsto del 25%, aunque aún están centrados en servicios muy básicos del endpoint, gestión de red y gestión del servidor. 

Los datos a los que aludes son cifras pre-COVID. Según IDC, el CAGR proyectado ahora es del 16,5% para managed services y del 11,7% para profesional services. Los datos que manejamos pueden variar dependiendo de si incluimos la seguridad o no. En mi opinión personal, creo que no solo se incluirán los servicios básicos del endpoint, gestión de red y gestión del servidor, sino que se empezarán a añadir nuevos servicios en base a la consolidación del nuevo modelo de consumo de tecnología.

La crisis del covid-19 ha sido un catalizador para muchas pymes que deberán modificar sus esquemas y cambiar mucho más fácilmente de un modelo de propiedad de hardware y software a otro basado en el consumo y la venta bajo suscripción. En Tech Data tenemos un par de ejemplos interesantes que muestran esa transformación y tienen que ver con esos nuevos servicios. Windows Virtual Desktop As a Service o Technology as a Service son parte de ese portfolio de nuevos servicios que estamos ofreciendo a nuestros clientes y que aumentan nuestra presencia en este campo.

"Tech Data ofrecerá los servicios básicos y ellos podrán escalar a capas de servicios más altas asociadas a la Seguridad, Continuidad de Negocio, Analytics e IoT"

¿Cómo está España en relación a la adopción del modelo de consumo de tecnología como servicio?

En la evolución de este modelo vemos que Reino unido está por delante y lidera las nuevas formas de consumir, al igual que los países nórdicos. Después de estos países de cabeza, España está en un segundo o tercer pelotón al igual que otros países como Alemania, Italia o Francia. Eso sí, debo decir que Tech Data España es una de las más avanzadas en innovación y adopción del nuevo modelo. El equipo liderado por Sonia Martín es uno de los primeros países en el desarrollo rápido de soluciones en la nube, click to run, lo que demuestra que no tenemos miedo a la innovación. En muchos casos en España desplegamos rápidamente propuestas e iniciativas que en otros países tardan más tiempo.

 Muchos MSP todavía están centrados en ofrecer servicios básicos y deben madurar y dedicar más porcentaje de negocio a los nuevos servicios, ¿Qué nuevos servicios son a los que deben prestar más atención?

Quiero hacer una pequeña reflexión sobre los servicios básicos porque no dejan de entrañar complejidad e implican a veces el 60% o 70% de sus operaciones. Estos servicios que incluyen la monitorización, el parcheado, las actualizaciones o la gestión de incidencias se ven como un commodity, pero para muchas pequeñas empresas estos servicios son un lastre que les impide avanzar a un nivel superior. El encargado de la automatización requiere de una alta inversión y en esos casos nosotros recomendamos la contratación de un outsourcing inteligente, de forma que nosotros nos encarguemos de los servicios más basicos para que ellos pueden escalar a capas de gestión más altas y ofertar servicios gestionados de Seguridad, Continuidad de Negocio, Analytics e IoT.

Aquí también podemos incluir la tecnología IoT que en la vuelta a la normalidad va a tener muchas importancia para garantizar el control de presencia y aforo y mantener el distanciamiento social. La demanda de servicios de seguridad también seguirá creciendo cerca de dos dígitos, al igual que las soluciones verticales basadas en un caso de uso concreto y para nichos concretos. Estas soluciones verticales son un terreno abonado para los pequeños y medianos MSP, teniendo en cuenta además que los servicios básicos de gestión e infraestructura van a ser gestionados por los proveedores de servicios más grandes.

Tech Data quiere cambiar su perfil para ser reconocido como un acelerador de figuras como los MSP, ¿cuáles son las inversiones y recursos que está invirtiendo para ser reconocido como tal?

Tras la conclusión del proceso de integración de Tech Data en Apollo, nuestro nuevo propietario ha anunciado una inversión de 750 millones de dólares con el fin de acelerar toda la transformación digital de la empresa que se va a centrar en la experiencia digital de nuestros partners. En cuanto a los recursos actuales hay un equipo global de soluciones en la plataforma StreamOne de 30 o 40 personas directamente relacionadas con el despliegue de estas soluciones. En servicios también hay una organización europea compuesta por más de 400 personas, cifra que aumenta exponencialmente en Estados Unidos.

Reflexiones sobre el futuro de los MSP

  • Estamos en una nueva economía de consumo basada en resultados y en la venta por suscripción
  • En un futuro próximo vamos a seguir viendo una consolidación de MSP porque el propio negocio de la gestión de servicios empuja a ello
  • Los grandes MSP ofrecerán servicios horizontales y basarán su diferenciación en la industrialización, la automatización y la experiencia digital. Sus competencias serán cada vez más parecidas a las de un desarrollador de software
  • Las soluciones verticales son un terreno abonado para los pequeños y medianos MSP
  • Los servicios básicos no dejan de entrañar complejidad e implican a veces el 60% o 70% de las operaciones
  • Tech Data ofrecerá los servicios básicos y ellos podrán escalar a capas de servicios más altas asociadas a la Seguridad, Continuidad de Negocio, Analytics e IoT
  • Nuestro objetivo es convertirnos en la plataforma preferida por los proveedores de soluciones y servicios para el despliegue, comercialización y operación de sus soluciones. 

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