“Gracias a Tech Data pudimos crear nuestro portal Nubicuo CSP”: Javier Tejada, HSI

Javier Tejada, CEO de HSI Grup
Javier Tejada, CEO de HSI Grup

HSI es partner Gold de Microsoft 365 en España, ¿cómo ha avanzado la integración de esta herramienta durante la pandemia? ¿ha progresado la migración a la nube de las empresas españolas? 

Si lo miramos a vista de pájaro evidentemente ha habido una adopción en masa de parte de las herramientas de Microsoft 365, sobre todo Teams por la parte de la videoconferencia y chats. Pero si bajamos la vista y vamos más al detalle, se hizo demasiado forzado en muchas ocasiones y no se ha podido realizar una buena gestión del cambio.

Las primeras semanas del confinamiento teníamos prácticamente a todo el equipo formando a usuarios en Teams, desde Teams. Creo que hemos formado a más de 3.000 usuarios en poco más de 6 semanas. ¡Una locura! Ahora toca parar, respirar, y poner orden en las empresas. La adopción de Teams, o de cualquiera del resto de herramientas de la Suite, requieren una gestión del cambio importante. Seguramente estamos ante el cambio más importante que han sufrido los usuarios desde que salió Windows 95. Jamás antes se les había proporcionado tantas herramientas de golpe para mejorar su día a día. Y en lo que respecta a las empresas en sí mismas, necesitan de acompañamiento para poder definir una buena estrategia de implementación y de mejora de sus procesos.

¿Podría destacar algunos proyectos desarrollados este año? ¿Qué sectores de actividad están avanzando más rápidamente? 

Cómo GRAN Proyecto destacaría esa implantación de Teams a nivel masivo. Ha sido un reto para todo nuestro equipo, no sólo por el volumen sino por las circunstancias en sí. Todos tenemos hijos y familia con la que compartíamos esas sesiones de formación, al igual que nuestros “alumnos”, y en algunos momentos se hace complicado. Pero personalmente estoy muy orgulloso de nuestro equipo porque lo ha sabido gestionar de 10. Y cómo proyectos de clientes, han sido muchos los que han confiado en nosotros para ayudarles a subirse a la nube.

Respecto a los sectores que mejor o peor lo llevan, está claro que todo lo que es restauración lo están pasando realmente mal y, de una forma u otra, a todos nos afectará ya que estamos muy conectados, pero también hay que destacar la valentía y poder de algunas compañías. Uno de nuestros clientes factura el 100% de su negocio al sector hostelería: Comercializa café y azúcar. ¡Imagina el panorama a finales de Marzo! Pues imaginación al poder: vieron que podían utilizar la misma maquinaria, con algunos ajustes, para hacer gel hidroalcohólico y se pusieron a ello. Esto les sirvió para sacar un 30% de la plantilla del ERTE.

Nuestra estrategia siempre ha sido la de diversificar sectores por lo que no tenemos una afectación en el negocio. Realmente estamos en mejores números de lo previsto. Pero hay que ser cautelosos ya que el futuro es muy incierto hasta que exista una vacuna.

"Desde que planteamos la idea a Tech Data para desarrollar Nubicuo se puso en marcha un equipo a nivel europeo para ayudarnos y co-crear con nosotros"

¿Qué importancia tiene el portal de soluciones cloud de HSI, Nubicuo?

Nubicuo CSP, como llamamos nosotros a nuestro portal, permite que nuestros clientes puedan gestionar sus licencias de Microsoft 365 de forma autónoma. El modelo CSP de Microsoft, por el cuál apostamos desde el minuto cero, tiene muchas ventajas pero obliga al cliente a pasar siempre a través del Partner. Esto le hace perder agilidad y por ello decidimos crear este portal.

Además, acabamos de sacar la segunda versión mucho más mejorada y con unas funcionalidades avanzadas pioneras en el ecosistema. Funciones que van a permitir que nuestros clientes, además de aumentar o reducir sus licencias al instante, puedan crear divisiones empresariales, multiempresas, delegar ciertas tareas con permisos avanzados….todas aquellas carencias que tiene el portal de 365 lo está cubriendo nuestro portal. Y esperamos que antes de final de año incluir dentro del mismo no sólo el porfolio de 365 sino de muchos otros fabricantes que siguen con modelos de pago por uso.

¿Cuáles son los pilares de su relación con Tech Data y por qué considera necesario trabajar con un mayorista de valor? ¿Cree que es una figura que ha conseguido adadtarse a las circunstancias del mercado? 

Igual que hace algunos años decidimos apostar por Microsoft, en un momento dado hicimos lo mismo con Tech Data. Evaluamos los mayoristas con los que trabajábamos y nos decantamos por ellos. Y el tiempo nos ha confirmado que fue la decisión correcta. Actualmente Tech Data es, y con muchísima diferencia, nuestro principal proveedor y no tiene pinta de que vaya a cambiar en los próximos años.

Gracias a Tech Data pudimos crear nuestro portal Nubicuo CSP, por ejemplo. Desde el primer momento que les planteamos la idea se puso en marcha un equipo a nivel europeo para ayudarnos y co-crear con nosotros y la ayuda fue de un valor incalculable. Y todavía ahora seguimos teniendo reuniones de seguimiento en las que nos ofrecen todo su know-how para evolucionarlo. Pero lo más importante, y en lo que se basan todas las relaciones, son las personas. El equipo humano de Tech Data es increíble, gente muy cercana y accesible desde la cúpula hasta la gente más júnior.  Y esas relaciones con el 80% del valor. Pero también han tenido que adaptarse a los nuevos tiempos, donde la competencia en precio es feroz, a veces rozando lo ilógico, y que les ha obligado a reinventarse ofreciendo valor basado en servicios, apoyo comercial, apoyo preventa.

"Hemos formado en Teams a más de 3.000 usuarios en poco más de 6 semanas. ¡Una locura! Ahora toca parar, respirar y poner orden en las empresas"

¿Cuáles son los servicios que ofrece en colaboración con Tech Data? 

Una de las partes más importantes son las pruebas de concepto. Gracias al equipo de preventas de Tech Data podemos hacer demos y PoCs a nuestros clientes con un nivel técnico muy alto, lo que nos permite no tener que sacar recursos propios de proyectos para estas labores. Y desde hace unos meses toda la parte de Assestments para Azure es un punto clave para nosotros. Evaluar a los clientes y poder realizarles propuestas ajustadas para que sus migraciones al Cloud de infraestructura se hagan de la forma más eficiente y ajustada.

¿Como cree que ha evolucionado la figura del partner de canal, cómo debe reinventarse para afrontar los retos del futuro? 

El reto del Partner siempre tiene que ser ayudar de la mejor forma a nuestros clientes, pero en esta época que vivimos esta ayuda debe enfocarse en la mejora de los procesos, reducción de costes y adoptar herramientas que permitan a las empresas ser mucho más ágiles. Y aquí entra de lleno Microsoft 365. Las herramientas de que disponen las empresas para tener esa agilidad muchas veces ya las están pagando, pero no tienen claro ni por dónde empezar. Ahí nosotros jugamos un papel fundamental, entendiendo primero qué hace nuestro cliente, cómo, cuándo y por qué, y luego ayudarle a implementar y adoptar sólo aquello que realmente le aportará algo. Un ejemplo, ahora parece que si no implantas Teams y la gestión en equipos en toda la compañía no lo estás haciendo bien. Pero la realidad es que no todo el mundo tiene que usar ni las mismas herramientas, ni de la misma forma. Ahí el Partner juega un papel fundamental para trasladarle al cliente la mejor forma de usar todas estas herramientas.

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