Francisco Vargas (Quest): "La mayor oportunidad de negocio para los partners está en las soluciones de ciber-resiliencia"

Francisco Vargas, de Quest.
Francisco Vargas, de Quest.

Este último año ha sido "una locura", según Francisco Vargas, partners account manager de Quest en España. Este proveedor tecnológico está ayudando muchos clientes a abordar la transformación digital que imponen las circunstancias de la pandemia, no sólo facilitando migraciones sino ayudando a gestionar la plataforma de Microsoft. Y para esa tarea, la compañía se ayuda de un extenso canal formado por unos 300 partners acreditados. Vargas también destaca el papel de Tech Data, su mayorista en exclusiva en España, a la hora de llevar a cabo sus planes. 

 

¿Cómo ha evolucionado el negocio de Quest en España desde el inicio de la pandemia? Lo pregunto porque ha habido una ola de digitalización en las empresas, pero ha sido precipitada y ha faltado atar cabos en los despliegues para el trabajo en remoto, como la seguridad, el backup o la gestión de esos sistemas remotos.

Así es. Este año pasado ha sido una locura, con un cambio en las prioridades y necesidades de las empresas y organismos públicos que ha puesto en evidencia la necesidad que tenían de afrontar de una vez la tan manida transformación digital. Para los que nos dedicamos a la tecnología ha sido un año de muchos cambios y también de muchas oportunidades de dar valor a los clientes.

En Quest, todo esto se ha traducido en una aceleración y crecimiento del negocio, especialmente de las herramientas de migración y modernización de la plataforma de Microsoft. Aunque el mayor volumen de negocio lo seguimos teniendo en las soluciones de seguridad, o como nos gusta llamarlas en Quest, de ciber-resilencia, o la capacidad de recuperarse rápidamente tras un ataque.

¿Cuáles son los productos o soluciones de su catálogo que mejor están vendiendo los partners en estos meses y por qué?

En España hemos visto una adopción muy rápida de nuestra plataforma cloud, llamada Quest On Demand, por nuestros partners, especialmente del módulo de migración y cambios entre tenants de O365. Hay una gran demanda en el mercado de proyectos para apoyar las compras y fusiones de empresas mediante una rápida integración o separación de las plataformas de colaboración basadas en Microsoft 365, incluido Teams, por supuesto.

On Demand Migration es una herramienta de bajo coste que facilita el trabajo del integrador, simplificando el proyecto y ayudando a garantizar en tiempo y forma el mismo, con especial énfasis en que el usuario se vea afectado lo mínimo posible.

Los partners también están dándose cuenta de que hay una oportunidad de crecimiento con Quest, ya que tenemos un negocio mucho más grande que el de las migraciones: la gestión y la protección de la plataforma Microsoft. Ha sido un negocio que Quest ha manejado hasta ahora muy directamente con los clientes, pero que estamos abriendo a nuestros partners.

¿Cuáles son los valores diferenciales de Quest frente a la competencia?

El no ser una empresa de nicho, sino tener un porfolio de soluciones muy amplio, nos permite generar con nuestros partners un negocio recurrente  y creciente. "Ya he acabado el proyecto de migración, ¿y ahora qué?". Pues Quest tiene el portfolio para que puedas proponer el siguiente servicio a tu cliente. Y un servicio de mucho valor y que genera un negocio recurrente.

Además, el tamaño de Quest nos permite acompañar a los proyectos con la garantía y tranquilidad de un soporte premier y de una consultoría certificada. Y, por supuesto, contar con el apoyo del equipo local en España para trabajar conjuntamente en los proyectos y los clientes de nuestros partners.

"El no ser una empresa de nicho, sino tener un porfolio de soluciones muy amplio, nos permite generar con nuestros partners un negocio recurrente  y creciente"

¿Con qué canal cuenta en estos momentos Quest en España y qué objetivo tiene usted a la hora de añadir nuevos revendedores a su canal?

Ahora mismo tenemos más de 300 partners acreditados en España y es un número que sigue creciendo a buen ritmo. En realidad, no buscamos revendedores de nuestros productos, sino integradores que los incluyan como parte de las soluciones que proponen a sus clientes, ya sea en sus proyectos puntuales o en sus servicios gestionados.

Y seguimos buscando proactivamente partners con capacidades técnicas y comerciales en los entornos de Microsoft 365, Teams, SharePoint, Directorio Activo, etc. Pero también, y muy especialmente, en seguridad y ciber-resilencia.

¿Qué novedades tiene preparadas para su partners este año, tanto en términos de producto como a nivel comercial?

La ampliación del porfolio de Quest, con la compra de Binary Tree y Quadrotech a finales de 2020, y la inversión continua en I+D ofrece a nuestros partners tres novedades importantes. 

Lo primero, Quest es la única empresa que tiene solución para cualquier tipo de migración y modernización de los entornos de Microsoft 365, Directorio Activo, SharePoint, Teams, etc. Hablando de Teams, gran parte de las novedades tecnológicas de Quest están relacionadas con el crecimiento exponencial de Teams, que direccionamos con las herramientas de gestión, control, protección y gobernanza de Microsoft 365. Y la gran novedad es la ampliación de nuestra solución de Recuperación del Directorio Activo con la versión de Recuperación Total antes Ciberataques. ¡Es la estrella de nuestro porfolio!

"La transformación que estamos haciendo en nuestro modelo comercial de directo a indirecto no sería posible sin el apoyo de Tech Data" 

En segundo lugar, nuestro Partner Circle sigue reforzando todo el portfolio de cursos gratuitos, que completamos localmente con webinars formativos con la ayuda de Tech Data. Y, en tercer lugar, nuestro programa de descuentos e incentivos para nuestros partners acreditados Silver, Gold o Platino.

¿Por qué un partner que no esté con Quest en estos momentos y sí con un fabricante competidor, debería empezar a trabajar con su compañía?

Si con lo que he contado hasta ahora, ese partner no tiene todavía claro la oportunidad de negocio con Quest, que nos llame, que estaremos encantados de escucharle y ayudarle.

¿Qué relación tiene Quest con Tech Data?

Tech Data es nuestro distribuidor en exclusiva en España, y es parte fundamental de la estrategia de Quest de crecimiento del negocio. La transformación que estamos haciendo en nuestro modelo comercial de directo a indirecto no sería posible sin el apoyo de Tech Data. 

¿Hasta qué punto Tech Data le está ayudando a conseguir sus objetivos de negocio? ¿Qué destacaría de los servicios que le presta Tech Data?

Como digo, está siendo clave en nuestro crecimiento. Nos permite ofrecer a nuestros partners una agilidad en la atención que antes no éramos capaces de dar. Y comunicarnos con un ecosistema de partners mucho más amplio del que nunca hubiéramos podido alcanzar. Por no hablar de las facilidades adicionales que ofrece como distribuidor, y que una empresa como Quest nunca va a poder igualar.

En líneas generales las ventas de tecnología en España en 2020 vivieron un boom, sobre todo en el apartado de movilidad y servicios cloud. ¿Cómo ve el mercado para este 2021?

Esto sigue a toda velocidad. Tengo ya la impresión de que el 2020 sólo ha sido el ensayo general de lo que está siendo el negocio en IT en 2021 y será en 2022. Desde luego que en Quest lo estamos ya viviendo así. 

 

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