Álvaro Jerez (Veeam): “En 2021 nuestro foco es claramente el cloud”

Álvaro Jerez, director de canal de Veeam en España.
Álvaro Jerez, director de canal de Veeam en España.

Álvaro Jerez, director de canal de Veeam en España, nos habla en esta entrevista de las novedades que trae el Pro Partner Program, que, entre otras cosas, ahora ofrece a los socios más margen y protección de las operaciones, y que apuesta por el modelo de licenciamiento por suscripción. Además, valora la aportación de Tech Data a su estrategia en España y ciberataques como el sufrido por el SEPE en marzo.

¿Cuáles son las principales novedades del Pro Partner Program de Veeam?

Nuestra estrategia consiste en reforzar nuestra alianza con partners de valor añadido, proveedores de servicios e integradores de sistemas. También vamos a apostar por el modelo de licenciamiento por suscripción, con todas las ventajas que eso conlleva. Y también vamos a poner en marcha un programa de rebates para premiar el compromiso de los principales partners.

Yendo más al detalle, queremos ofrecer más margen a nuestros partners Gold y Platinum. Y también a los Silver, a las que protegeremos cuando trabajen una oportunidad. Y por fin vamos a poder proteger a los partners titulares en las renovaciones de mantenimiento, algo que siempre nos han demandado.

“Por fin vamos a poder proteger a los partners titulares en las renovaciones de mantenimiento, algo que siempre nos han demandado”

En el modelo por suscripción, al ser más económico eliminamos la barrera de precio en los clientes. Y también evitamos hacer grandes descuentos. Además, a nivel de negocio conseguimos ingresos recurrentes. Y lo más importante para el canal es que las renovaciones de las suscripciones se hacen con las mismas estructuras de precios y márgenes que la contratación inicial.  

Además, recientemente hemos lanzado un plan de incentivos para nuestros partners a través de un sistema basado en puntos. Así recompensamos a los partners por desarrollar nuevas competencias. En el último semestre potenciamos tres competencias (conocimiento en ciertos productos, licenciamiento por suscripción y ventas cruzadas). Y en este primer semestre de 2021 incentivamos a los partners que hacen acciones de marketing a través de nuestro Marketing Center, y también a los que se centren en productos estratégicos, como los de backup para Microsoft 365.   

¿Qué mensajes han lanzado a los socios en el Partner Summit que organizó Veeam en abril?

En ese evento premiamos a los partners más importantes del año pasado. Hablamos mucho de lanzamiento de producto, porque en el último año hubo hasta 16 novedades completas y hasta 25 actualizaciones. Y de integraciones de nuestras soluciones con los hiperescalares (AWS, Azure y Google) y con integraciones con productos de NetApp, Nutanix, Pure o Cloudian, entre otros.

En 2020 hicimos un foco total en el cloud, y hemos hecho mejoras en nuestra consola, algo que pedían los partners. De hecho, en 2021 nuestro foco es claramente cloud. Y también estaremos muy pendientes de la ciberseguridad. Seguimos promocionando la regla del “tres, dos, uno”, que significa tener tres copias de seguridad en al menos dos dispositivos diferentes y en la nube. Y a ello añadimos la máxima de tener al menos una copia de seguridad en offline y que sea inmutable.

Y a ello añadimos lo de “cero errores en la verificación de la capacidad de recuperación de los datos”. Y, por último, hablamos a los partners de contenedores, que es la próxima ola en el mundo de la infraestructura. De hecho, Veeam el año pasado compró Kasten, una solución de backup nativa de Kubernetes.   

¿Cuál es su estrategia en el ámbito de los mayoristas?

Los mayoristas nos están ayudando a crecer, y les agradecemos el compromiso que siempre han demostrado para ganar especialización. Nos ayudan mucho a dar soporte a la red de partners. Y tienen capacidad para generar nuevo negocio.

¿Cuál es la relación que tienen con Tech Data y qué les aporta este mayorista?

Llevamos muchos años de relación con Tech Data. El departamento de formación, el Tech Data Academy, está ayudando a los partners a ganar mucho conocimiento a la hora divulgar todas las novedades de producto. La cartera de Veeam ahora es mucho más compleja y completa que cuando empezó la compañía. Y la diferenciación para los partners llega con el conocimiento específico que pueden mostrar en cada producto. Y con el marketing de Tech Data ganamos todos nuevo negocio. Por todo ello, en nuestro Partner Summit le hemos dado a Tech Data el premio al “Mejor Partner de Desarrollo de Negocio”.

Hemos visto recientemente ataques muy potentes, como el sufrido por el SEPE en España o Continental Pipeline en Estados Unidos. ¿Son las empresas españolas conscientes de los riesgos que corren si no aseguran sus datos?

De hecho, en el caso del SEPE, la inmensa mayoría de la gente todavía no están ingresando el dinero del paro por este ataque. Cuando tienes un ataque de ransomware, lo cierras todo y ellos todavía no saben qué va a pasar. La nueva normalidad nos está obligando a enfrentarnos a muchos retos, como el del trabajo en remoto o las nuevas amenazas, que van a acelerar sin duda la digitalización de las empresas.

“En nuestro Partner Summit le hemos dado a Tech Data el premio al ‘Mejor Partner de Desarrollo de Negocio”

En Veeam estamos con el producto y el equipo adecuado para aprovechar esta coyuntura y ayudar a las compañías a hacer el viaje a la nube. Sea lo que sea lo que venga, después de esto estaremos mucho más preparados para enfrentarnos a ello.  

Y, por último, le quería preguntar por la nueva figura que Veeam ha añadido a su canal.

Sí, se trata de los partners acreditados para dar servicios profesionales, los llamados VASP (Veeam Accredited Service Professional). Nosotros los formamos de forma impecable para que puedan dar cualquier servicio de apoyo al canal, en formato de marca blanca o como sea. Los proyectos cada vez son más grandes y complejos y no todo el mundo está capacitado para cubrirlos al cien por cien, y estas compañías son un buen complemento. En España hay dos VASP: Ilitia Technologies e IPM.

 

¿Necesitas un experto en Cloud?