"Tech Data está casi duplicando el negocio con AWS año a año"

Josep Ramón Puigmartí, de Tech Data.
Josep Ramón Puigmartí, de Tech Data.

Tech Data es uno de los partners de referencia de Amazon Web Services (AWS) en España. Para hablar de la evolución del negocio del gigante de la nube pública en el mayorista y de las oportunidades que se abren a los partners de TI, charlamos durante el AWS Summit de Madrid con Josep Ramon Puigmartí, responsable de desarrollo de este negocio en Tech Data.

Tech Data empezó a colaborar en varios países europeos con AWS a principios de 2021, entre ellos España. ¿Cómo marcha esta alianza, destinado sobre todo a llevar los beneficios de la nube pública a las pymes?

Realmente empezamos a colaborar con AWS en España en 2018. Pero en 2020 y 2021 hubo un punto de inflexión importante. En ese momento, en Tech Data asumimos un papel de influenciadores, para AWS, en cuanto a estrategia y conocimiento del mercado local, etc. Es una relación que va más allá de la habitual de fabricante-mayorista, y es más de mutua colaboración.

En cuanto a negocio, en España en estos dos últimos años casi hemos duplicado el volumen de negocio ejercicio a ejercicio. En cuanto a facturación y en cuanto a número de partners. 

¿Cuáles son hoy los servicios de AWS que más están contratando los clientes españoles a través de Tech Data y sus partners?

AWS tiene unos 200 servicios disponibles. Pero al final, el 80% del volumen de negocio tiene que ver con la computación y el almacenamiento. Es decir, EC2 y S3. Luego hay servicios muy importantes al día de hoy, como los vinculados a ciberseguridad. Pero, como digo, el gran volumen vienen de la computación y el almacenamiento.

Lo que sí que debe tener claro este potencial partner es que va a estar apoyado en todo momento por Tech Data, independientemente de su nivel de conocimiento y capacidades en AWS. 

¿Cuáles son los principales argumentos de venta a los que recurren los partners con los que trabaja Tech Data para convencer a un cliente indeciso de apostar por AWS?

Hay dos destacadas, entre otras. Ante el cliente que trabaja onpremise y no sabe si dar el paso a la nube, nosotros le hablamos del concepto de hibridación y de transición progresiva hacia la nube. Por otra parte, está el concepto de elasticidad. En el momento en el que un cliente tiene necesidades cambiantes dependiendo del momento del año, entonces las características de AWS de escalabilidad y elasticidad están plenamente justificadas.

"Lo que sí que debe tener claro el partner es que va a estar apoyado en todo momento por Tech Data, independientemente de su nivel de conocimiento y capacidades en AWS" 

¿Cómo ayuda Tech Data a los partners a progresar en el negocio de AWS?

Nosotros segmentamos los partners en cuatro grandes grupos, desde el que está empezando a las grandes consultoras o telcos que pretenden trabajar con nosotros. Ahora, por ejemplo, sacamos servicios de marca blanca para estos grandes partners. Desde Tech Data ayudamos a los revendedores a encontrar su punto de especialización y su nicho de mercado, porque AWS tiene más de 200 servicios y nadie puede ir a todo. Y todo esto lo tenemos compartido con Amazon. Además, damos mucha formación, incluso gratuita. De hecho, cada semestre damos unas 25 sesiones gratis. Y también ofrecemos asesoría, preventa, soporte, equipo técnico…

¿Cómo marcha el Trusted Partner Program, lanzado por Tech Data en noviembre pasado para acelerar el negocio en AWS de los partners más avanzados con recursos y conocimientos adicionales, además de un plan de negocio a medida?

Es un programa interesante, aunque los resultados por el momento no son los esperados. En cualquier caso, el objetivo final, que es favorecer el crecimiento de los partners en el ecosistema de AWS, sí se está consiguiendo. Este semestre tenemos entre ocho y 10 cambios de nivel de partner. Lo que es un dato muy significativo.

Durante 2022, AWS quiere tener listos tres centros de datos en Aragón para dar cobertura a sus clientes en España y Portugal. ¿Qué va a suponer esto para esos clientes y para el canal?

Con esta instalación, AWS hace una apuesta clara por España como centro de innovación en el sur de Europa. En la parte técnica, la latencia y los tiempos de respuesta van a mejorar mucho.

"Vamos a atacar el mercado de forma específica en función del integrador del que estemos hablando. Y también desarrollaremos mucha actividad en el mercado pyme"

A los grandes proveedores de nube pública se les critica que los datos se los llevan fuera de las fronteras nacionales, y los clientes, sobre todo la administración pública, no puede garantizar la llamada “soberanía del dato”. ¿Cree que a partir de este año este problema quedará resuelto con las inversiones en Aragón?

De partida sí se resuelve este problema. Es verdad que muchas de las licitaciones siempre han reclamado que el dato residiera en España. Y ahora este asunto queda resuelto.

Y, para terminar, ¿qué hitos marcarán la relación de AWS y Tech Data en España en los próximos meses?

Vamos a ayudar, de forma personalizada, a cada partner a desarrollar su negocio en cada uno de los nichos que identifiquemos y donde tenga capacidad para ello. Conociendo de antemano el perfil de cada partner, podremos potenciar las capacidades de cada uno de ellos. Es una iniciativa de Tech Data a la que se ha sumado AWS. Y el otro punto importante es el de desarrollar mucha actividad en el mercado pyme, a través de partners pequeños, startups e ISV. 

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