¿Por qué necesito un CRM para generar más leads de venta?

Hay partners que siguen gestionando su información comercial y haciendo su aproximación a los clientes a través de una hoja de Excel. Son compañías que en muchos casos van a sacando adelante el negocio, pero que no son capaces de imprimirle una nueva marcha. Y eso es porque no se han decidido a dar el salto a un CRM (siglas de customer relationship management).

Un CRM es una herramienta mucho más poderosa que una simple hoja de contabilidad y que al final dejará más oportunidades de negocio y más ventas. Un CRM cuenta con varios módulos que atesoran la información de los clientes y las compras que hacen, o las incidencias que se tienen con ellos. También el CRM permite segmentar los clientes para campañas de marketing más efectivas, o planificar reuniones y acciones del propio equipo de ventas que lo usa.

Según datos de compañías especializadas en este tipo de herramientas, si se aprovechan bien todas las opciones que da un CRM, hay 10 veces más probabilidades de vender un servicio o un producto a un cliente satisfecho y que conocemos que a uno nuevo.

Las métricas del CRM permiten mejorar significativamente la productividad del equipo de ventas

Este número es clave en un momento en que, debido a la pandemia y a las restricciones de movimiento, se ha complicado mucho la tarea de captar nuevos clientes. Un buen uso del CRM demuestra que el negocio está escondido entre nuestra base existente de contactos. De hecho, se calcula que si un partner le saca partido a su CRM podrá aumentar hasta un 30% sus leads.

Por otro lado, el CRM ayuda a armonizar la gestión de los datos en las compañías. Y es que muchas empresas tienen la información de los clientes en silos o compartimentos estanco que no se relacionan. También los datos se suelen repartir por varios departamentos que a veces no comparten siquiera la tecnología que usan. Por eso, muchas veces las compañías no son capaces de visualizar el potencial que tienen en su base de clientes.

Un CRM al día permitirá a los partners aportar a cada cliente un buen servicio y una buena atención, y no sólo una transacción comercial. Tener la información comercial bien organizada mejora la atención posventa y la gestión de incidencias. Además, las métricas del CRM permiten mejorar significativamente la productividad del equipo de ventas. También facilita la venta cruzada de productos y servicios, y descubre nuevos patrones de compra en los clientes existentes.

Pero, como decíamos antes, sobre todo un CRM ayuda a fidelizar. Un mayor y mejor conocimiento de los clientes, sus necesidades o su historial permiten adelantarse a nuevas demandas y oportunidades de negocio. Según Harvard Business Review, reducir un 5% la tasa de abandono de clientes incrementa las ganancias entre un 25% y un 85%.

La oferta de Microsoft

Hay muchos proveedores de CRM en el mercado, pero uno de los más potentes es Microsoft. Dentro de Microsoft Dynamics 365, la oferta global de gestión para empresas de la compañía, la relación con los clientes también tiene un papel destacado. En concreto, la herramienta propiamente CRM del gigante de Redmond se llama Microsoft Dynamics 365 Sales, que está disponible en la nube y tiene la ventaja de integrarse de forma nativa con la suite de productividad Microsoft 365 y Teams, o con Power BI y Power Platform.  

 

 

Todas las ventajas de contar con un CRM

Administrar en una potente base de datos tu cartera de clientes y posibles clientes, donde vincular cada contacto con información relevante para la empresa, es uno de las grandes ventajas del CRM. Volumen de compras, canales que utiliza para interactuar, fechas de pedidos, agenda de visitas comerciales... todo está almacenado y organizado en un mismo programa

Segmentar clientes con eficacia en función de parámetros que nosotros mismos estipulemos, según nuestros objetivos comerciales y estratégicos, sería otra de las grandes ventajas del CRM: número de compras, valoración que dan a nuestra empresa, tipo de productos o servicios que demanda, necesidades de consumo, periodicidad, etc...

Obtener informes y tendencias de venta para crear campañas de marketing personalizadas en función de determinada segmentación de clientes para aumentar las ventas, y establecer estratégicas cliente-céntricas para mejorar nuestra fidelización, al ofrecerle una relación mucho más personalizada con el cliente y acorde a sus gusto.

Anticiparse a los picos de venta y estacionalidades gracias a los registros históricos que van generando el programa CRM con cada una de nuestras transacciones diarias.

Crear presupuestos online para agilizar las ventas, presentándolos en el momento y transformarlos en una orden de pedido al instante delante del cliente. 

Compartir una información centralizada y sincronizada en tiempo real de comerciales y fuerza de ventas para controlar la disponibilidad del catálogo, ofertas vigentes, datos del cliente, incidencias, etc.

Total movilidad y facilidad de uso, sin necesidad de una formación compleja para los comerciales. Los CRM suelen ser muy intuitivos en su interfaz y accesibles en su versión cloud a través del ordenador, tablets o smartphones.

Mejorar la eficiencia de la equipo comercial y aumentar la conversión al automatizar muchas tareas administrativas, de cálculos de precios finales, generación de informes, etc. y al ajustar los tiempos de visita de cada comercial a las necesidades según los históricos acumulados.

Automatizar y sincronizar procesos de servicio al cliente y comunicación en general con el usuario, bien a través del mailing o a través de otros muchos canales gracias a la omnicanalidad: redes sociales, tienda online, etc.

 

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